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Cuarta Parte – Conversatorio “Compartiendo ideas para la dirección de empresas en la situación actual”

Dirección Comercial

El mercado ¿qué es lo que nos espera?

El mercado está enfrentando un shock nunca visto en esta generación, que está causando mucha ansiedad y miedo.

Desde el lado del consumidor, hay factores psicológicos, emocionales y personales en juego:

  • falta de liquidez que hace que el consumidor o cliente privilegie compras básicas,
  • compra de conveniencia
  • Tienen más tiempo en casa, y esto es una alteración total de los hábitos del consumidor,
  • Hiperconectividad de los consumidores y clientes en un entorno de alta densidad digital: todos de una u otra forma estamos conectado.

Hay un 88% de consumidores que dicen que lo que está pasando va a cambiar sus hábitos de consumo. Baby-boomers, millennials, centennials están con la misma sensación.

La empresa

Hay un desequilibrio en la cadena de valor. Hay diferencias entre la producción, la parte comercial, los recursos que disponemos, la liquidez.

Muy difícil en este momento hacer presupuestos.

No se puede visitar a los clientes.

Hay empresas que han salido al mercado con delivery con tal de seguir vendiendo.

Ambiente laboral enrarecido.

Urgencia en la toma de decisiones

El corto plazo nos puede hacer perder de vista el foco en el cliente.

¿Cuál es la tendencia?

Caída de la confianza en el consumidor: si no hay confianza, no hay compra; si no hay compra, no hay ingresos.

La recesión puede durar entre 6 y 18 meses, dependiendo del sector en que se encuentren. Obviamente el sector turístico se demorará más que el sector de alimentación.

Severos desequilibrios económicos y sociales.

Aparición de los “coronials” o llamada generación de los “pandemmials”. Somos todos. Es un hecho que lo estamos viviendo gente de todas las generaciones. Por ejemplo, el auge de lo digital afecta a todas las edades.

Recomendaciones: táctica

Hay presión para bajar los costos. Pero atención, que esto no debe afectar al presupuesto del marketing. No se trata de eliminarlo, sino de racionalizar la inversión haciendo que los recursos del marketing sean eficientes. El dinero adecuado en el lugar adecuado.

Seguir comunicando, pero de una manera distinta. “Yo como empresa, ¿qué es lo que hago por ti?”. La gente no quiere que le digas “Yo soy la mejor empresa que existe”

Herramientas como Customer Journeys (entender qué está haciendo el consumidor y cómo va a cambiar sus hábitos) y Customer Experience (la experiencia del cliente, cómo el cliente se relaciona con mi empresa).

Entender cómo debo optimizar los medios, es decir cuáles son los medios de comunicación que este momento me generan mayores beneficios. Durante la pandemia todos están hiperconectados viendo Netflix, y hay medios como la televisión que han tenido un repunte pero que tal vez después de la pandemia ya no sea igual. En cambio, están cayendo los medios outdoors (vallas, promociones, eventos) obviamente por el confinamiento.

Recomendaciones: Estrategia

Entender realmente cuál es el rol del marketing.

Características del consumidor:

  • Descubrimos que somos vulnerables y comenzamos a priorizar su supervivencia, la familia y la salud.
  • El consumidor se vuelve más sociable por haber estado distanciado socialmente.
  • Tecnología como facilitador e integrador.
  • Nueva pirámide de Maslow: el consumidor nos comienza a preguntar ¿tú como empresa qué haces?

Transformación digital la estamos viendo en uno o dos meses.

A las empresas les toca construir canales nuevos, aunque sea como prototipos.

Tener en cuenta:

  • Gestión de escenarios
  • Importancia de la planeación estratégica: ahora debe pensarse más en los escenarios. Posibilidad de lo improbable.
  • Lo digital deja de ser una quimera. Hay que trabajar de modo online y offline.
    1. Nuevos modelos de negocio.
    2. Disrupción de los canales de distribución.
    3. Comunicación más allá del medio: ¿dónde está el consumidor?
    4. Llegada de inteligencia artificial y áreas que parecían ciencia ficción.
  • El objetivo de las empresas debe ser sostenibilidad, cuidar de las personas, generar bienestar.
  • Si primero se busca rentabilidad per se nos olvidamos de que el que la genera es el mercado. Y ahora con la pandemia va a ser más sensible que antes.