Seminario Dirección Comercial – IDE Business School

Seminario Dirección Comercial

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webide

Categoría
Seminarios
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Ofertas académicas

Lugar

Guayaquil: Km 13 vía a la costa.
Quito, Nicolás López 518 y Marco Aguirre

Inicio

Guayaquil: 18 y 19 de junio.
Quito: 20 y 21 de junio.

Duración

2 días

Este seminario aborda las últimas tendencias en la definición y gestión de la fuerza de ventas, junto con la implementación de un Tablero de Control de Ventas. Los participantes aprenderán a maximizar la eficacia de sus vendedores y a comprender los factores clave que afectan la motivación y el rendimiento del equipo de ventas.

¿Es para mí?

Diseñado para gerentes y jefes de trade marketing, ejecutivos de grandes cuentas, directores comerciales, gerentes generales con orientación comercial, dueños y gerentes de PYMEs, así como gerentes y jefes de ventas.

Contenido

  • El modelo de dirección de los equipos de ventas.
  • Alineación de la estrategia comercial, el equipo de ventas y los resultados económicos.
  • Planificación y control del equipo de ventas.
  • Cómo definir la cartera óptima y/o el territorio de los vendedores (o distribuidores directos).
  • Establecimiento del nivel ideal de servicio al cliente.
  • Determinación de la cartera de clientes asignada a cada vendedor.
  • Delimitación de las áreas geográficas de actuación.
  • Fijación de objetivos de actividad (esfuerzo) del equipo.
  • Determinación de indicadores claves del desempeño de los vendedores.
  • Diseño del sistema de remuneración del equipo de ventas.
  • Cómo definir la cartera óptima y/o el territorio de los vendedores (o distribuidores directos).
  • Nivel de ingreso de la fuerza de ventas.
  • Mix salario / incentivo: qué proporción fija y variable.
  • Métricas de desempeño: qué métricas deben tomarse para definir el nivel de incentivo.
  • Relación pago/desempeño: cuánto debe cobrar la fuerza de ventas en relación con los resultados obtenidos.
  • Procesos de ventas complejos.
  • Gestión de los influyentes, mapeo de la unidad de toma de decisión, control del proceso de ventas, motivaciones de los decisores, online vs. online.
  • Modelo de gestión de las relaciones con los clientes.
  • Cómo gestionar los factores de poder proveedor – cliente, tipos de relaciones y claves de gestión de cada uno; y cómo convertirse en un proveedor estratégico.

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