\nDar la oportunidad de elegir es positivo. Pero un exceso de alternativas nos abruma. Seg\u00fan una investigaci\u00f3n liderada por Elena Reutskaja, el n\u00famero ideal se situar\u00eda entre las ocho y 15 opciones, aunque hay algunas variables que pueden modificar esos m\u00e1rgenes.<\/p>\n<\/blockquote>\n
Tener donde elegir est\u00e1 bien. Pero un exceso de opciones<\/strong> satura el cerebro y nos paraliza, como muestran las resonancias magn\u00e9ticas. \u00bfCu\u00e1ntas opciones hay que ofrecer al cliente? Tal vez menos de las que creen los profesionales del marketing.<\/p>\n
En su ya famoso estudio de un supermercado de California, Sheena Iyengar (Columbia) y Mark Lepper (Stanford) comprobaron que, ante una oferta excesiva de mermeladas, los clientes se iban de la tienda sin comprar ninguna. En concreto, cuando se presentaban en una mesa 24 tipos de mermelada, muchos clientes las probaban, pero solo el 3% acababa comprando. En cambio, cuando en la mesa solo hab\u00eda seis mermeladas, las probaban menos clientes, pero el 30% de quienes lo hac\u00edan se llevaban alguna.<\/p>\n
Este estudio forma parte de una importante l\u00ednea de investigaci\u00f3n que avala los efectos contraproducentes del exceso de opciones. Pero hay quien niega la existencia de tal fen\u00f3meno.<\/p>\n
Para ayudar a zanjar el debate, Elena Reutskaja<\/strong> se embarc\u00f3 en un estudio junto con Rosemarie Nagel<\/strong>, de la Universitat Pompeu Fabra, y Axel Lindner<\/strong>, Richard A. Andersen<\/strong> y Colin F. Camerer<\/strong>, del Instituto de Tecnolog\u00eda de California (Caltech). Quer\u00edan entender qu\u00e9 sucede en el cerebro cuando elegimos entre distintos conjuntos de opciones.<\/p>\n
En un estudio conductual, los participantes pueden decir lo que creen que queremos o\u00edr. Por eso optaron por observar la actividad cerebral, un indicador biol\u00f3gico que escapa a su control. Descubrieron dos indicadores biol\u00f3gicos del exceso de opciones: uno, en la corteza cingulada anterior; el otro, en el cuerpo estriado. Esto muestra de manera objetiva que la sobrecarga de opciones es una realidad y qu\u00e9 partes del cerebro se ven afectadas por dicho fen\u00f3meno.<\/p>\n
La neurociencia de la elecci\u00f3n<\/strong><\/h5>\n
Introdujeron a un grupo de voluntarios en aparatos de resonancia magn\u00e9tica y les presentaron conjuntos de 6, 12 o 24 im\u00e1genes de paisajes espectaculares (monta\u00f1as, lagos, playas, etc.). Les pidieron que eligieran una para adornar una taza, camiseta, bolsa u otro producto de merchandising<\/em>.<\/p>\n
Monitorizaron su actividad cerebral<\/strong> mientras se decid\u00edan y observaron que el coste de la elecci\u00f3n se reflejaba en ciertas \u00e1reas del cerebro, principalmente las sensoriales y motoras. Cuando la cantidad de opciones aumentaba, tambi\u00e9n lo hac\u00eda la actividad en esas \u00e1reas.<\/p>\n
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