\nProbablemente dediques tu presupuesto de marketing postal a los mejores clientes y relegues al resto al correo electr\u00f3nico. L\u00f3gico, \u00bfno? Nada m\u00e1s lejos de la realidad, seg\u00fan una investigaci\u00f3n liderada por Albert Valent\u00ed.<\/p>\n<\/blockquote>\n
Como tantas otras empresas, L’Occitane en Provence<\/strong> trata con especial mimo a sus mejores clientes. En t\u00e9rminos de marketing, eso se traduc\u00eda en que el segmento de m\u00e1s valor acaparaba gran parte del presupuesto de marketing. En concreto, el marketing postal<\/strong> se centraba en ellos, mientras que otros segmentos recib\u00edan las promociones sobre todo a trav\u00e9s del correo electr\u00f3nico<\/strong>.<\/p>\n
Sin embargo, un estudio liderado por el profesor del IESE Albert Valent\u00ed sobre casi 85.000 clientes de esta firma de belleza en seis pa\u00edses permiti\u00f3 comprobar que reasignar el presupuesto para env\u00edos postales y correos electr\u00f3nicos pod\u00eda aumentar los ingresos entre un 9% y un 16%. La clave era sobre todo dedicar todo el presupuesto postal a los prospects<\/em><\/strong>, es decir, las personas que hab\u00edan demostrado inter\u00e9s por los productos de la marca, pero no hab\u00edan llegado a comprar.<\/p>\n
Y un segundo estudio sobre los clientes estadounidenses de una empresa de ropa tambi\u00e9n concluy\u00f3 que era innecesario enviar cartas a los clientes de m\u00e1s valor para optimizar los resultados de la compa\u00f1\u00eda. En este caso lo mejor era centrarse en los clientes inactivos. Aparentemente, la vinculaci\u00f3n con la marca de los clientes de m\u00e1s valor hace a este segmento mucho m\u00e1s receptivo a los correos electr\u00f3nicos que otros grupos de clientes.<\/p>\n
En vista de estos resultados, \u00bfpor qu\u00e9 tantas empresas se empe\u00f1an en centrar las campa\u00f1as postales en sus clientes de m\u00e1s valor? El problema, como se\u00f1ala la investigaci\u00f3n de Valent\u00ed, es que muchas veces sus an\u00e1lisis pasan por alto los efectos cruzados entre canales de comunicaci\u00f3n y venta<\/strong> de sus campa\u00f1as de marketing, as\u00ed que llegan a conclusiones err\u00f3neas. No tienen en cuenta ni la influencia de los env\u00edos postales en las ventas online ni de las campa\u00f1as digitales en las de las tiendas f\u00edsicas.<\/p>\n
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