\nUna revisi\u00f3n de la econom\u00eda del comportamiento y un gui\u00f1o al dise\u00f1o de las propuestas de valor de las empresas.<\/p>\n<\/blockquote>\n
\u00bfTomamos decisiones racionales? Daniel Kahneman, junto con Vernon Smith, estudiaron desde la d\u00e9cada de los setenta, el comportamiento humano en condiciones de incertidumbre. Gracias a sus investigaciones obtuvieron el premio Nobel de econom\u00eda en 2002. As\u00ed tambi\u00e9n Richard Thaler aport\u00f3 con estudios a la econom\u00eda conductual y recibi\u00f3 el mismo reconocimiento en 2017. En ambos casos podemos afirmar que el comportamiento del ser humano responde, contrario a lo que podr\u00edamos pensar, a procesos de racionalidad limitada.<\/p>\n
Seg\u00fan Thaler y Sunstein (2008) el pensamiento se desenvuelve en dos sistemas: el sistema autom\u00e1tico que presenta un pensamiento no controlado, asociativo, inconsciente y r\u00e1pido; y el sistema racional que es controlado, reflexivo, deductivo y lento. Decisiones como qu\u00e9 estudiar o en qu\u00e9 invertir tendr\u00edan mayor dependencia del pensamiento racional, dado que tienen implicaciones futuras. Sin embargo, en ambos sistemas las decisiones est\u00e1n influenciadas por varios sesgos de pensamiento que, seg\u00fan Kahneman, se dan cuando se aplican mecanismos no justificados que no brindan seguridad l\u00f3gica al proceso de toma de decisi\u00f3n.<\/p>\n
El anclaje<\/em><\/strong> es uno de los sesgos que explica que las personas tomamos decisiones desde un punto de partida que predefinen su rango. Por ejemplo, si se propone a posibles donantes realizar donativos seg\u00fan un set de opciones con altos montos de dinero, se recibir\u00e1 una mayor cantidad que al presentarles opciones con montos m\u00e1s bajos. El anclaje se relaciona con el nudge<\/em>, que Thaler define como un peque\u00f1o empuj\u00f3n para influir en la toma de una determinada decisi\u00f3n. Por otro lado, el sesgo de disponibilidad<\/em><\/strong> explica c\u00f3mo valoramos determinados eventos sobre la base de la experiencia previa; dos eventos catastr\u00f3ficos de impactos similares tendr\u00e1n una valoraci\u00f3n de riesgo diferente si hemos vivido una experiencia previa con alguno de ellos.<\/p>\n
El sesgo por statu quo<\/em><\/strong> indica que las personas prefieren mantenerse dentro de una zona de confort alcanzada. Ocurre, por ejemplo, cuando se ofrece un servicio gratuito por varios meses; luego, cuando se convierte en servicio pagado, la decisi\u00f3n m\u00e1s com\u00fan consiste en mantener el servicio a pesar de no obtener mayor beneficio. El sesgo de lo enmarcado<\/em><\/strong> establece que las decisiones se diferencian dependiendo de c\u00f3mo se plantee el problema, de tal forma que es m\u00e1s aceptada una decisi\u00f3n que salve noventa de cada cien vidas que una decisi\u00f3n que signifique perder diez de cada cien vidas, aunque ambas impliquen lo mismo.<\/p>\n
Como podemos apreciar, la teor\u00eda de la toma de decisiones involucra una cantidad extensa de variables \u2013no todas ellas enmarcadas en la racionalidad plena\u2013 que deber\u00e1n ser consideradas por las empresas para la construcci\u00f3n de sus propuestas de valor. \u00a0Es un hecho que un grupo importante de empresas consideran cada vez m\u00e1s el componente psicol\u00f3gico de los consumidores actuales y potenciales en su proceso de toma de decisiones.<\/p>\n
Comprender los sesgos y procesos inherentes a la toma de decisiones ayuda a mejorar la relaci\u00f3n entre las empresas y los consumidores para una mejor prestaci\u00f3n de bienes y servicios. Es momento de comprender mejor la manera en que nuestros consumidores deciden.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n
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