\nSeg\u00fan un estudio realizado en Brasil, China, India, Jap\u00f3n, Rusia y Estados Unidos, tanto el exceso como la escasez de opciones dan como resultado la insatisfacci\u00f3n del consumidor.<\/p>\n<\/blockquote>\n
La sobrecarga de opciones es principalmente un problema de Estados Unidos y en relaci\u00f3n con los productos de consumo.<\/p>\n
La limitaci\u00f3n de opciones es m\u00e1s com\u00fan que el exceso, y afecta negativamente al bienestar del consumidor, sobre todo cuando se refiere a la educaci\u00f3n o el trabajo.<\/p>\n
\u00bfPollo o ternera? Si quieres comer menos carne y te dan a elegir solo entre estas dos opciones, es probable que te sientas molesto por tan escaso abanico de posibilidades.<\/p>\n
Si la limitaci\u00f3n de opciones puede resultar irritante, lo mismo ocurre con la sobrecarga de opciones, que puede llevarte a quedarte paralizado e incapaz de elegir.<\/p>\n
El fen\u00f3meno del exceso de oferta ha recibido mucha atenci\u00f3n por parte de los profesionales del marketing en los \u00faltimos a\u00f1os, y muchos se han dedicado a reducir, o al menos controlar la percepci\u00f3n, de las alternativas que ofrecen a los consumidores. Valga como ejemplo la decisi\u00f3n de Procter & Gamble de retirar algunos de sus champ\u00fas del mercado para impulsar las ventas de los restantes.<\/p>\n
Sin embargo, un nuevo estudio de la profesora del IESE Elena Reutskaja, junto con Nathan N. Cheek, Sheena Iyengar y Barry Schwartz, sugiere que, globalmente, se han exagerado los problemas de la sobrecarga de opciones. De hecho, la limitaci\u00f3n es mucho m\u00e1s com\u00fan y tiene mayores consecuencias.<\/p>\n
No me apetece decidir<\/strong><\/h5>\n
Reutskaja y sus coautores han estudiado a un gran n\u00famero de personas de todo el mundo. Ese enfoque global es importante, ya que muchos experimentos sobre elecci\u00f3n nunca han salido de un laboratorio, y la mayor\u00eda se han realizado solo en Estados Unidos.<\/p>\n
Para el caso, se incluyen 7400 participantes de seis pa\u00edses que, en conjunto, representan casi la mitad de la poblaci\u00f3n mundial: Brasil, China, India, Jap\u00f3n, Rusia y Estados Unidos.<\/p>\n
El estudio tiene como objetivo, no solo establecer si la limitaci\u00f3n y la sobrecarga de opciones causan molestia, sino tambi\u00e9n cuantificar la insatisfacci\u00f3n relativa a cada uno. Adem\u00e1s, se analizan diferentes \u00e1reas. Quedarse paralizado en el pasillo del supermercado frente al champ\u00fa es una cosa; tener un solo m\u00e9dico de familia en tu zona, otra muy distinta. Por ello, el estudio distingue entre el \u00e1rea comercial<\/strong> (que incluye refrescos, autom\u00f3viles y hogar) y la consecuencial<\/strong> (que incluye educaci\u00f3n, trabajo y m\u00e9dicos).<\/p>\n
En general, tanto el exceso como la escasez de opciones dan como resultado la insatisfacci\u00f3n del consumidor, pero ah\u00ed no acaba la historia. Que haya muy pocas opciones supone niveles m\u00e1s altos de insatisfacci\u00f3n que no que haya demasiadas.<\/p>\n
No todos tienen las mismas opciones<\/strong><\/h5>\n
Disponer de pocas opciones tiene consecuencias graves en el bienestar de los participantes; particularmente cuando se trata de las cosas importantes de la vida: acceso a m\u00e9dicos, escuelas, y, sobre todo, empleo. Esas son, precisamente, las \u00e1reas en las que la limitaci\u00f3n es m\u00e1s com\u00fan en los pa\u00edses estudiados.<\/p>\n
En cambio, la limitaci\u00f3n de opciones es menos com\u00fan cuando se trata de bienes comerciales, y los efectos de la insatisfacci\u00f3n son menos pronunciados. No todos experimentan la sobrecarga como algo malo. En Jap\u00f3n, por ejemplo, no se sienten abrumados al enfrentarse a una gran cantidad de ofertas comerciales. En realidad, las alternativas de m\u00e1s son principalmente un problema en Estados Unidos, sobre todo para los productos de consumo como refrescos o los del hogar. En otros pa\u00edses, los consumidores solo se sienten ligeramente agobiados por el exceso de opciones comerciales, e incluso en ese caso no est\u00e1n tan insatisfechos como cuando las opciones son escasas.<\/p>\n
Implicaciones para la empresa<\/strong><\/h5>\n
Primero, la sobrecarga de opciones puede no ser un problema tan grande fuera. Tanto en China como en Jap\u00f3n, la relaci\u00f3n entre el n\u00famero de opciones y la subsiguiente insatisfacci\u00f3n no est\u00e1 claro, lo que sugiere una dimensi\u00f3n cultural. Los estadounidenses se sienten frustrados con la sobrecarga de opciones, pero sobre todo cuando se trata de productos, no de oportunidades que cambien la vida, como ser\u00edan las ofertas de trabajo y las escuelas.<\/p>\n
En segundo lugar, en todo el mundo, la mayor\u00eda de las personas todav\u00eda enfrentan una limitaci\u00f3n de opciones, no una sobrecarga. En ese sentido, su insatisfacci\u00f3n es alta.<\/p>\n
Por ello, antes de decidir reducir tu oferta, piensa en qu\u00e9 pa\u00eds y sector opera tu empresa. Quiz\u00e1 sea mejor errar por tener demasiadas opciones que no por quedarse corta.<\/p>\n
La investigaci\u00f3n de Elena Reutskaja ha contado con el apoyo financiero del Ministerio de Ciencia y Educaci\u00f3n de Espa\u00f1a (ECO2011-29865).<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n
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