{"id":4025,"date":"2025-07-28T19:59:55","date_gmt":"2025-07-28T19:59:55","guid":{"rendered":"https:\/\/perspectiva.ide.edu.ec\/investiga\/?p=4025"},"modified":"2025-07-28T19:59:55","modified_gmt":"2025-07-28T19:59:55","slug":"el-arte-de-negociar","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.ide.edu.ec\/perspectiva\/2025\/07\/28\/el-arte-de-negociar\/","title":{"rendered":"El arte de negociar"},"content":{"rendered":"

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En los estilos de negociaci\u00f3n, el de m\u00e1s valor es el colaborativo, que es donde los dos intentan sacar lo mejor para ambos.<\/p>\n<\/blockquote>\n

\u00bfEs viable aplicar el estilo de Donald Trump en una negociaci\u00f3n empresarial? \u00bfQu\u00e9 se puede ganar y qu\u00e9 se puede perder con esa forma disruptiva?<\/p>\n

La forma de negociar de Donald Trump ha desconcertado a quienes ve\u00edan en lo pol\u00edticamente correcto el camino apropiado para llegar a acuerdos. Desde lo acad\u00e9mico, como negocia Trump, lo primero que se viene a la mente es una actitud irracional y agresiva. \u00bfPero es realmente una posici\u00f3n irracional?<\/p>\n

Antonio Villas\u00eds, profesor de Negociaci\u00f3n del IDE Business School, responde lo contrario. Cree que es una actitud racional de Trump. \u201cEs claro que como presidente de EE.\u00a0UU. siempre tendr\u00e1 una posici\u00f3n de superioridad con quien negocia y \u00e9l lo sabe, y quien lo est\u00e1 negociando con \u00e9l, tambi\u00e9n lo sabe\u201d.<\/p>\n

Villas\u00eds, junto a Julio Jos\u00e9 Prado, profesor de Competitividad del IDE Business School, dieron la charla del programa de Continuidad de esta instituci\u00f3n. All\u00ed se puso como ejemplo la guerra arancelaria planteada por EE.\u00a0UU., con la supuesta idea de que eran perjudicados. \u201cComo nadie hace nada, te doy un ultim\u00e1tum y tienes que actuar. Si no act\u00faas, pierdes el mercado. Eso obliga a los otros a negociar. Si se retiran de la negociaci\u00f3n, pierden; pero si no se retiran, tambi\u00e9n pierden\u201d.<\/p>\n

En los \u00faltimos 15 d\u00edas, Trump hizo tratos casi imposibles, con Ucrania, Reino Unido, India y Pakist\u00e1n; una supuesta tregua con China; se reuni\u00f3 con Siria. \u201cUn componente fundamental de Trump es demostrar que est\u00e1 ganando\u201d, explica.<\/p>\n

Es un estilo agresivo de negociar donde nadie est\u00e1 negociando porque \u201cen una negociaci\u00f3n se debe generar valor, y para que eso suceda debes meter m\u00e1s variables, pero por el mismo estilo comunicacional que tiene Trump, de hacer ver como que \u00e9l gan\u00f3, le cuesta incluir estos componentes complejos, no f\u00e1ciles de comunicar, dentro de una negociaci\u00f3n\u201d.<\/p>\n

Indica que quiz\u00e1 \u00e9l se centra en una variable en espec\u00edfico, y pese a que pueda obtener resultados, a largo plazo genera mayor inestabilidad.<\/p>\n

Entonces, \u00bfpor qu\u00e9 act\u00faa as\u00ed? \u201cEsto funciona cuando tienes ventajas, y cuando necesitas negociar temas que no se negocian. Pero debes ser consciente de que la relaci\u00f3n se deteriorar\u00e1 y esa persona, apenas pueda prescindir de ti, lo har\u00e1. Si quieres explotar a alguien con precio porque eres el \u00fanico, perder\u00e1s esa relaci\u00f3n\u201d.<\/p>\n

Es distinto quiz\u00e1 cuando se entiende que la negociaci\u00f3n solo se dar\u00e1 una vez, es decir, no vas a mantener ning\u00fan tipo de relaci\u00f3n a largo plazo con alguien. \u201cAll\u00ed tiene l\u00f3gica esa estrategia estilo Trump. Pero del otro lado, si me topo con un tipo as\u00ed de agresivo y quiero terminar bien esa negociaci\u00f3n, h\u00e1bilmente debo dejarle algo para que \u00e9l se sienta como ganador y lo comunique as\u00ed\u201d.<\/p>\n

Pero Villas\u00eds recomienda que siempre debe existir un margen de acuerdo en una negociaci\u00f3n porque muestra que ambas partes est\u00e1n mejor que antes de haberlo hecho. \u201cNo es la mejor forma de actuar (el estilo Trump), ahora si es el caso de que siempre est\u00e1s en esa posici\u00f3n de dominio, es muy racional hacerlo. Es lo que est\u00e1 detr\u00e1s de esa filosof\u00eda: Si lidero el pa\u00eds m\u00e1s grande del mundo, debo actuar con fuerza\u201d.<\/p>\n

El empresario, por otro lado, no puede pensar que es el m\u00e1s importante o fuerte del mundo. \u201cEn los estilos de negociaci\u00f3n, el de m\u00e1s valor es el colaborativo, donde los dos intentan sacar lo mejor para ambos. Hay que poner m\u00e1s variables para poder generar valor. Quiz\u00e1 para uno es m\u00e1s importante ciertas cosas versus otras que le importan a la otra persona\u201d.<\/p>\n

De eso justamente se trata la negociaci\u00f3n, un arte que algunos dominan desde el estilo Trump, pero que en espacios donde se necesita crear valor en conjunto, quiz\u00e1 ese estilo no sea necesario. Al menos no siempre.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n

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LOS EXPOSITORES<\/h4>\n<\/div>\n<\/div>\n

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Antonio Villas\u00eds<\/strong> es doctor en Econom\u00eda Aplicada por la Universidad de Navarra, en Espa\u00f1a, donde tambi\u00e9n obtuvo una maestr\u00eda en Econom\u00eda y Finanzas. Es profesor de An\u00e1lisis de Decisiones y Direcci\u00f3n Financiera. Tambi\u00e9n tiene experiencia profesional como asistente de investigaci\u00f3n en el lESE Business School y profesor ayudante de Microeconom\u00eda en la Universidad de Navarra.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n

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