Liderando la transformación comercial
Liderando la transformación comercial
Hoy, dirigir ventas implica mucho más que gestionar equipos o cumplir cuotas: exige comprender el negocio, interpretar el entorno, liderar la transformación basada en datos y asegurar una ejecución disciplinada.
Muchas empresas intentan mejorar sus resultados comerciales ajustando incentivos o incorporando herramientas digitales, pero sin una visión integral que alinee objetivos, estructura, tecnología, procesos y cultura, por lo que el resultado seguirá siendo fragmentado con una baja adopción al cambio.
Este programa ofrece un marco actual y estructurado para liderar la transformación comercial de manera integral, desde la definición estratégica hasta la ejecución y el cierre de ventas, esto bajo un modelo coherente y sostenible capaz de evolucionar, adaptarse al entorno y sostener resultados superiores en el tiempo.
Acompañar a directivos y líderes comerciales en el rediseño de su sistema comercial, proporcionándoles herramientas estratégicas que les permitan transformar su modelo de ventas —desde la definición estratégica hasta la ejecución diaria— con foco en el impacto real del resultado y crecimiento sostenible.
- Quito y Guayaquil
- Inicio UIO: Mayo 28 - junio 24 y 25
- Inicio GYE: Mayo 29 - junio 22 y 23.
- Duración: 3 días
- Modalidad: Presencial
Liderando
la transformación comercial
Duración: 3 días
Capacidad: 50
Fechas Quito: Mayo 28 – junio 24 y 25
Fehcas Guayaquil: Mayo 29 – junio 22 y 23
Metodología
- Ejercicios de aplicación directa al negocio del participante.
- Metodología del caso – Análisis de casos reales.
- Talleres prácticos de diseño comercial.
- Discusiones guiadas y coloquios ejecutivos.
Dirigido a
- Empresarios y dueños de empresa.
- Directores comerciales y Gerentes de ventas.
- Directores generales y miembros del comité ejecutivo.
- Líderes de unidades de negocio.
- Gerentes de marketing, revenue y customer experience.
- Consultores y líderes responsables del crecimiento comercial.
Dirección estratégica de la función comercial
- Definición de una dirección estratégica clara para la función de ventas.
- Alineación de los objetivos comerciales con las prioridades del negocio.
- Integración de la propuesta de valor en la estrategia comercial.
- Gestión de ventas en entornos de cambio, presión competitiva y mayor complejidad organizativa.
Organización comercial y modelos operativos de ventas
- Revisión de estructuras comerciales y definición de roles clave.
- Modelos operativos orientados a mejorar la eficacia del esfuerzo comercial.
- Mecanismos de coordinación entre áreas comerciales y otras funciones del negocio.
- Coherencia entre estrategia, organización y ejecución de ventas.
Transformación comercial y cambio cultural
- Principales retos de la transformación comercial en las organizaciones.
- Impacto del cambio cultural en la función de ventas.
- Evolución de hábitos, comportamientos y formas de trabajo de los equipos comerciales.
- Rol del liderazgo en la adopción y sostenibilidad del cambio.
Tecnología, datos y digitalización de la función comercial
- Integración pragmática de tecnología en el sistema comercial.
- Uso del CRM como herramienta de apoyo al trabajo de la fuerza de ventas.
- Aplicación de datos y analítica para mejorar la toma de decisiones comerciales.
- Tecnología y digitalización como palancas al servicio de una mejor venta.
Motivación, compromiso y gestión del desempeño
- Factores clave que influyen en la motivación y el compromiso de los equipos de ventas.
- Revisión crítica de los sistemas de incentivos tradicionales.
- Evaluación del desempeño más allá de la compensación económica.
- Herramientas de gestión del desempeño orientadas a resultados sostenibles.
Procesos de venta en contextos complejos
- Diseño de procesos de venta adaptados a entornos B2B exigentes.
- Gestión de grandes cuentas y relaciones de largo plazo.
- Manejo de ciclos de venta largos y complejos.
- Coordinación con múltiples tomadores de decisión dentro del cliente.
De la reflexión a la acción: hoja de ruta de transformación comercial
- Traducción de la reflexión estratégica en prioridades concretas.
- Definición de una hoja de ruta clara, realista y accionable.
- Consideración del contexto, capacidades y limitaciones de cada organización.
- Toma de decisiones aplicables para avanzar en la transformación del modelo comercial.
Takeaways
- Diseñar una estrategia comercial alineada al modelo de negocio y al mercado.
- Tomar decisiones comerciales basadas en datos, prioridades y valor real.
- Transformar la estructura, los procesos y los incentivos del sistema de ventas.
- Liderar equipos comerciales con enfoque en resultados y desarrollo de talento.
Profesores
- Julián Villanueva – Profesor de Dirección Comercial, IESE Business School. Ph.D. in Management (Marketing), University of California, Los Angeles.
- Francisco Iniesta – Profesor de Dirección Comercial, IESE Business School. Ph.D. in Business Administration, Boston University.
Liderando la transformación comercial
Programa Especializado
$
1500
- Duración: 3 días
- Capacidad: 50
- Modalidad: Presencial
- Quito: Mayo 28 - junio 24 y 25
- Guayaquil: Mayo 29 - junio 22 y 23
Opiniones alumnos Liderando la transformación comercial
“Una experiencia que cambió mi forma de liderar” "El PADE me ayudó a pensar más allá del corto plazo. Ahora tomo decisiones con visión estratégica y mayor seguridad."
“Altísimo nivel académico” "Los casos, los profesores y los debates fueron de primer nivel. Es un programa que exige y transforma."
“El impulso que necesitaba para crecer” "Gracias al PADE, logré reestructurar mi empresa con criterios claros y una nueva perspectiva de liderazgo."
